今日は僕のLINE@で以前限定募集した無料セッションで、
保険の営業さんから「営業のコツ」について相談を頂きました。
実は、僕が最も得意とするものが「営業」
僕は、営業畑で１２年以上のキャリアを積んでいて、
大きな組織を形成するまでに至りました。
実績は４名から９０名まで。
最大年商は６億円です。
そんな僕を頼って外資系の生命保険を扱っている
営業さんから相談を頂きました。
営業は、WEBマーケティングにとても通用する部分が多く、
特に保険の営業さんにも役立つことが盛り沢山。
ということで、色々とコツをお伝えしていたのですが、
まず、営業の基本って何かご存知ですか？
自分を売る＞商品を売る
なんですね。
勉強熱心な人ほど、商品の勉強をしていたり、
他社比較をするために勉強していたりなんですが、
商品の説明なんて初めは、どうでも良いんです。
それに付随する、商品に関連するヒアリングもどうでも良いんです。
入りで大事なのはそこじゃない。
そもそも、あなたの信用や信頼がないと、
いくら商品の良さを説明しても売れないんですね。
いくら商品比較をしても売れないんですよね。
良い人止まり。
接客＜販売員（説明員）＜営業
この図式が成り立ちます。
商品の説明だったら、別にあなたじゃなくても良いわけで。
よく陥るのが、この説明員です。
本来、どれだけ良い商品であったとしても、
そもそも興味を持ってもらわないと売れないんです。
まずは、相手に信用・信頼を頂くために、
何をどうすれば良いと思いますか？
相手に入り込むんです。
相手の好きなこと、趣味、生い立ち、経歴に興味を示し、
そこを深く学ばせてもらいに行ってください。
純粋に学びに行ってください。
教えてもらいに行ってください。
あなたの売りたい商品なんて、初めはどうでも良いんです。
まずは、相手に入り込むこと。
相手に入り込むことが結果として、
自分を売ることにも繋がるので、安心してください。
そして、相手にどんどん入り込み、気持ちよく喋ってもらいます。
「自分に興味を持ってくれている」
人間は、素直に勉強したがっている人には、
素直に教えたくなる習性があります。
ここからが、もう１つのポイント。
どんどん自分のステージに引き込んでいきます。
ここまで入り込めて、初めて、
こういうヒアリングがボディーブローのように効いてきます。
・社長はそれだけ稼いでいるのに、なんで保険に入ったんですか？
・どんな不安があったんですか？
・それともお付き合いで止む無く入られたのですか？
・社長は良い商品好きですよね？
・ゴルフでドライバーなどクラブは買い換えない派ですか？
・買い換えるならなんで買い換えるのですか？
・良いクラブの方がスコアが伸びるからですよね？
・なら、保険はなんで良いものにしていないんですか♡？
これは一例ですが、こういうのを「誘導トーク」と言います。
相手に入り込み、どんどん自分のステージに引き寄せていきます。
そして、知らずに営業がかけられている状態。
これが自然な流れでの入り込みです。
そして、相手も入り込まれているので、断りづらい状態になります。
つまり、ここで相手が聞く態勢を、あなたが作った形となります。
ここまできて、やっとあなたは効果のあるプレゼンを打つことが出来て、
成約率の上がる状態を作り上げることが出来ます。
これが、トップセールスマンがよく使う手法の１つです。
何かの参考になれば♫
さて、次回は、そんな保険営業さんがぶつかる壁、
リストの枯渇からの「リスト取り」について。
ここは、最新のマーケティング手法、
WEBマーケティングも駆使していくとリスト取りもレバレッジが効いてきます。
WEBマーケティングが使えれば、いくらでも応用が効くわけです。
「共育＝事業を通して人として共に成長する」
起業・副業コンサルタント 桜井翔平
